매출 분석

아래의 데이터리안 블로그를 참고하여 작성한 글입니다. 

 

 

이번 포스팅에서는 비즈니스 데이터 분석 가운데 매출 분석에 대해 알아보겠습니다. 모든 매출의 원천은 결국 고객입니다. 여기서 '고객 한 명당 얼마를 벌어다 주는가'를 나타내는 지표가 바로 객단가입니다. 그런데 이 객단가는 기준에 따라 ARPU와 APRRU 두 가지로 나뉩니다.

 

 

ㅤ	ARPU	ARPPU
정의	• Average Revenue Per User • 전체 활성 사용자 1인당 매출액	• Average Revenue Per Paying User • 구매 고객 1인당 매출액
계산식	= 전체 매출액 / 전체 활성 사용자 수	= 전체 매출액 / 구매 고객 수

 

일반적으로 서비스의 전체 활성 사용자는 구매하지 않은 사용자와 구매를 한 고객으로 나눠볼 수 있습니다. 전체 활성 사용자로 매출을 나누면 ARPU, 구매 고객만으로 나누면 ARPPU입니다. 구매 고객의 수는 항상 전체 활성 사용자 수보다 적기 때문에 당연히 ARPPU가 ARPU보다 더 크게 집계됩니다. 만약 무료로 사용할 수 없고 구매를 해야만 사용할 수 있는 서비스가 있다면 ARPU와 ARPPU는 같습니다.

 

 

ARPU와 ARPPU를 이해하기 위해 아래와 같은 매출액이 증가했을 때 세 가지의 시나리오를 생각해 봅시다. 기본적인 분석 방법의 이해를 위해 간단한 수치를 사용했습니다.

 

CASE 1. 구매 고객 수 증가

 

먼저 ARPPU는 전 월과 동일하고 구매 고객 수가 증가한 경우를 살펴보겠습니다. 마케팅이나 입소문을 통해 신규 유입이 폭발하고 있는 케이스라고 볼 수 있습니다.

 

이 경우, 1월과 2월의 ARPPU가 1,000원으로 동일하하지만 구매 고객 수가 전 월보다 증가했기 때문에 전체 매출액이 증가합니다.

결제 월	구매 고객 수(명)	ARPPU(원)	전체 매출액(원)
2024-01	100	1,000	100,000
2024-02	200	1,000	200,000

 

CASE 2. ARPPU 증가

 

이번에는 구매 고객 수는 전 월과 동일하지만 ARPPU가 증가한 경우를 한 번 보겠습니다. 고가의 신상품이 출시되었거나 한 번 살 때 여러 개를 담는 묶음 판매가 성공적으로 진행된 한 달이라고 할 수 있겠습니다.

 

이럴 경우, 구매 고객 수가 전 월과 동일할 때 ARPPU가 증가했다면, 전체 매출액도 증가합니다.

결제 월	구매 고객 수(명)	ARPPU(원)	전체 매출액(원)
2024-01	100	1,000	100,000
2024-02	100	2,000	200,000

 

CASE 3. 구매 고객 수 증가 & ARPPU 증가

 

마지막은 구매 고객 수와 ARPPU 모두 증가한 경우입니다. 구매 고객 수가 100명에서 125명으로 25% 증가하고, ARPPU가 1,000원에서 1,600명으로 60% 증가했다면 전체 매출액이 두 배 증가합니다.

결제 월	구매 고객 수(명)	ARPPU(원)	전체 매출액(원)
2024-01	100	1,000	100,000
2024-02	125	1,600	200,000

 

위의 세 가지 케이스와 같은 현상이 실제 실무에서 파악되었다면 이제 원인을 파악해야합니다. 가장 먼저 첫 번째 케이스인 구매 고객 수가 증가한 경우를 생각해 봅시다. 전체 활성 사용자는 구매하지 않은 사용자와 구매를 한 고객으로 나눌 수 있다고 했는데요. 구매 고객이 증가한 원인을 전체 활성 사용자, 그리고 구매 고객의 비율과 연관 지어 분석해 볼게요.

 

첫 번째는 전체 활성 사용자가 늘어서 자연스럽게 구매 고객도 늘어난 경우입니다. 구매 고객 비율은 1월과 2월 모두 20%로 동일하다면, 전체 활성 사용자 수가 증가해야 구매 고객 수도 증가합니다.

결제 월	전체 활성 사용자 수(명)	구매 고객 비율	구매 고객 수(명)
2024-01	500	20%	100
2024-02	1,000	20%	200

만약 신규 고객이 빠르게 늘면서 구매 고객의 비율이 유지되고 있다면, 전체 활성 사용자 수가 증가하는 만큼 구매 고객 수도 증가합니다. 이런 경우에는 늘어난 활성 사용자가 어디서 온 사용자인지를 살펴보시면 좋습니다. 이 분석 결과를 이용해 마케팅팀에서는 새로운 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

 

두 번째로 전체 활성 사용자 수는 전 월과 비슷하지만, 구매 고객 비율이 증가해서 구매 고객 수도 증가한 경우입니다. 전체 활성 사용자 수가 1, 2월 모두 500명이지만, 1월에는 구매 고객 비율이 20%, 2월에는 40%라면 구매 고객 수가 증가합니다.

결제 월	전체 활성 사용자 수(명)	구매 고객 비율	구매 고객 수(명)
2024-01	500	20%	100
2024-02	500	40%	200

 

구매 고객의 비율은 왜 증가했을까요? 1월에 구매했던 고객이 2월에도 구매하는, 구매 리텐션을 높이는 장치를 마련했을 수 있고요. 1월에 구매하지 않았던 고객을 대상으로 이벤트를 진행하거나 혜택을 제공하여, 2월에는 구매를 하도록 유도했을 수도 있습니다.

 

이번에는 ARPPU가 증가한 경우를 보겠습니다. 여기에서 구매 패턴을 통해 증가 원인을 살펴볼 수 있어요. 아래 두 사례는 모두 ARPPU가 1월에는 15,000원, 2월에는 30,000원으로 증가한 사례인데요. 구매 패턴에 어떤 차이가 있을까요?

 

배달의 민족, 요기요, 쿠팡이츠 같은 배달 음식 플랫폼을 생각해 봅시다. 다들 배달 음식 자주 시켜 드시나요? 제가 1월에는 배달 음식을 한 번만 시켜 먹고 15,000원을 썼는데요. 2월에도 한 번에 15,000원을 썼지만, 한 달에 2번 시켜 먹었기 때문에 저의 ARPPU는 15,000원에서 30,000원이 됩니다.

ㅤ	1월	2월
1회 당 구매 금액(원)	15,000	15,000
구매 횟수	월 1회	월 2회
ARPPU(원)	15,000	30,000

 

반대로 1, 2월 모두 한 달에 한 번만 시켜 먹었지만, 1월에는 한 번에 15,000원, 2월에는 한 번에 30,000원을 썼다면, 이때도 저의 ARPPU는 15,000원에서 30,000원이 됩니다.

ㅤ	1월	2월
1회 당 구매 금액(원)	15,000	30,000
구매 횟수	월 1회	월 1회
ARPPU(원)	15,000	30,000

 

이렇게 구매 횟수가 증가했는지, 구매 금액이 증가했는지를 분석해보고 ARPPU의 증가 원인을 분석할 수 있습니다.

 

결제 월	구매 고객 수(명)	ARPPU(원)	전체 매출액(원)
2024-01	100	1,000	100,000
2024-02	125	1,600	200,000